فرآیند بازاریابی و اجزاء آن را بشناسید

فرآیند بازاریابی شامل مراحل مختلفی است که از تحقیق و تحلیل بازار شروع می‌شود و با توسعه استراتژی‌ها، برنامه‌ریزی تبلیغات، اجرای کمپین‌ها و ارزیابی نتایج ادامه می‌یابد. هدف اصلی آن جذب مشتریان، افزایش فروش و ایجاد ارزش برای برند است.

فهرست محتوا:

یک فرآیند بازاریابی خوب چه کاری می‌تواند برای شما انجام دهد؟
معایب عدم وجود فرآیند بازاریابی
چگونه فرآیند کسب و کار خود را بسازیم؟
فتح بازارهای جدید با فرآیند بازاریابی
مراحل مختلف فرایند بازاریابی

فرآیند کسب و کار مجموعه‌ای از وظایف مرتبط با یکدیگر است که هدف خود را همواره در بازاریابی و فروش می‌یابند. فرآیند کسب و کار نیز به عنوان مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و وظایف تعریف شده است که پس از تکمیل آنها، به یک هدف تجاری دست می‌یابند. این فرآیند باید شامل ورودی‌های مشخص و یک یا چند خروجی باشد (مثال: گردش مالی، تصویر بهتر برند، نام تجاری خوب ‌و غیره). 
این ورودی‌ها شامل همه عواملی است که (مستقیم یا غیرمستقیم) به ارزش افزوده یک خدمات یا محصول و همچنین به کیفیت استراتژی های بازاریابی و تیم فروش کمک می‌کند. این عوامل را می‌توان به فرآیندهای مدیریتی، فرآیندهای عملیاتی و فرآیندهای پشتیبانی طبقه‌بندی کرد. فرآیندهای کسب و کار هسته اصلی تجارت هستند. فرآیندهای پشتیبانی، مانند منابع انسانی و حسابداری، برای پشتیبانی از فرآیندهای اصلی کسب و کار ایجاد می‌شوند.
 
یک فرآیند برای دستیابی به یک هدف معین نیازمند مجموعه‌ای از اقدامات است. مراحل فرآیند بازاریابی می‌توانند کوتاه مدت یا بلند مدت باشند. با این حال فرآیندهای طولانی تر (اغلب آنهایی که در B2B یافت می‌شوند) وابستگی‌های متعددی دارند و نیاز به مستندات بیشتری دارند.

یک فرآیند بازاریابی خوب چه کاری می‌تواند برای شما انجام دهد؟

فرآیندهای کسب و کار همواره نقشی حیاتی در عملکرد صحیح یک سازمان و ساختار آن داشته‌اند. یک فرآیند بازاریابی خوب برنامه ریزی شده و استراتژیک به روش‌های زیر به کسب و کار کمک می‌کند:
•    افزایش نرخ فروش
•    کاهش مدت چرخه فروش
•    افزایش میانگین سبد خرید
•    کاهش هزینه و ریسک: یک فرآیند بازاریابی با ارائه کارآمدترین راه‌ها برای انجام کار با در نظر گرفتن کاستی‌های احتمالی آینده، هزینه و ریسک را کاهش می‌دهد.
•    کاهش خطای انسانی: با توزیع وظایف بین افراد متخصص خطای انسانی را کاهش می‌دهد.
•    بهبود بهره وری: بهره وری یک بخش را با تعریف اقدامات و مراحل مربوطه که برای کسب و کار مناسب هستند بهبود می‌بخشد.
•    مدیریت زمان بهتر: فرآیند بازاریابی با توسعه استراتژی‌ها و فلوچارت‌ها برای به حداقل رساندن زمان مورد نیاز برای تکمیل فعالیت‌های خاص، کارایی زمان را بهبود می‌بخشد.
•    انطباق با فناوری‌های جدید: فرآیندهای بازاریابی کسب و کار اغلب در طول زمان تغییر می‌کنند و بهبود می‌یابند. این شرکت از فناوری‌های جدید استقبال می‌کند تا با بهبود فرآیندهای بازاریابی خود با استفاده از آخرین فناوری، خود را قوی نگه دارد.
در حالی که مزایای اجرای یک فرآیند کسب و کار با کیفیت بسیار زیاد است و اهمیت فرآیند بازاریابی در موارد بیان شده است، زیان‌هایی که در غیر این صورت خود را در معرض آن قرار می‌دهید نیز بسیار زیاد است!

معایب عدم وجود فرآیند بازاریابی

تنها در صورتی می‌توان به مزایای فوق دست یافت که تمامی ‌اصول و روش‌ها به صورت بهینه و استاندارد تعریف شده باشند. شرکتی که این کار را انجام ندهد با مشکلات زیر مواجه خواهد شد:
•    ناتوانی در تشخیص یک مشکل: شرکتی که بر فرآیندهای بازاریابی خود متمرکز نیست، اغلب به دلیل شکست در تعریف فرآیندهای استاندارد، مشکل دقیقی را که مانع از دستیابی به اهدافش شده است، تشخیص نمی‌دهد.
•    انگیزه پایین کارکنان: به دلیل عدم وجود یک فرآیند کسب و کار مناسب، کارکنان شرکت بی انگیزه می‌شوند زیرا ممکن است در بخش‌هایی قرار بگیرند که دانش کافی برای آنها ندارند.
•    عدم اجرای تغییرات: شرکت‌ها اغلب اشتباهات مشابه را بارها و بارها تکرار می‌کنند زیرا سیستمی ‌برای تشخیص مشکل و اعمال تغییرات در فرآیند وجود نخواهد داشت از مهم‌ترین الزامات در فرآیندهای تجاری است.
•    تلاش‌های زمان‌بر: بدون فلوچارت‌ها و گردش‌های کاری مناسب، کار خاص بیشتر از حد معمول طول می‌کشد.
•    کاهش بهره وری: بدون یک فرآیند بازاریابی مناسب، یک کسب و کار نمی‌تواند مولد باشد و کارایی آن کمتر از یک کسب و کار با فرآیند بازاریابی مناسب خواهد بود که درک و تحلیل بازار را به خوبی می‌داند. یک فرآیند بازاریابی با ارائه مراحل و راه‌های ممکن برای انجام یک کار، کارایی را افزایش می‌دهد.
•    ریسک بالا و افزایش هزینه: شرکت‌هایی که فاقد فرآیند بازاریابی مناسب هستند، معمولاً خطرات آتی را مشاهده نمی‌کنند و همچنین نمی‌توانند راهی مقرون‌به‌صرفه برای انجام یک کار پیدا کنند.

چگونه فرآیند کسب و کار خود را بسازیم؟

الف) مراحل کلیدی در فرآیند کسب و کار باید مستند بوده تا قابل تایید باشد

روش فروش بخشی از پیشنهاد شما است و به تصویر برند شما کمک زیادی می‌کند. برای اطمینان از تجربه خرید خوب و ثابت برای همه مشتریان خود، مستند کردن مراحل کلیدی در فرآیند فروش بسیار مهم است و نیاز به شناخت مشتریان و نیازهای آنها دارد. در واقع نوشتن قوانینی که باید توسط اعضای تیم فروش شما رعایت شود، به آنها امکان می‌دهد هم استقلال و هم کارایی را به دست آورند. مستند کردن مراحل کلیدی در فرآیند کسب و کار شما مزایای زیر را به همراه دارد:
•    اطمینان حاصل کنید که فروشنده و مشتری بالقوه شما در درک خود از محصولات و خدمات شما همسو هستند.
•    این به شما این امکان را می‌دهد که دقیقاً گفتار مورد استفاده توسط فروشندگان خود را کنترل کنید.
•    به مدیران اجازه می‌دهد تا ابزارهای عینی برای بررسی را داشته باشند.
•    برای تطبیق فرآیند فروش خود با ابزار فروش بعدی، ترجیحاً خود را به نرم افزار جستجوی فروش مجهز کنید که کار فروشنده را با ساده سازی مدیریت کارهای تکراری روزانه تسهیل می‌کند.

ب) چگونه یک فرآیند را برای همه فروشندگان قابل استفاده کنیم؟

1. نقاط عطف را مشخص کنید
نقاط عطف رویدادهایی قابل اندازه گیری هستند که در فرصت‌های خاص رخ می‌دهند که به مدیریت فروش اجازه می‌دهد کیفیت مهارت‌های فروش و میزان فعالیت مورد نیاز در سطح فروشنده را ارزیابی کند.
2. یک فرآیند قابل تکرار
نباید هیچ منطقه خاکستری در فرآیند کسب و کار شما وجود داشته باشد زیرا استقلال تیم‌های شما به آن بستگی دارد. با هر تجربه فروش جدید با یک مشتری بالقوه، فروشندگان شما باید دقیقا بدانند که چگونه عمل کنند. کاملاً به این دلیل که شما یک فرآیند منحصر به فرد را ارائه می‌دهید که آنها یاد می‌گیرند از طریق تمرین به آن مسلط شوند و به خاطر بسپارند و این بستگی به طراحی استراتژی بازاریابی شما دارد.
3. تسلط بی عیب و نقص در سخنرانی‌ها
فرآیند کسب‌وکار شما می‌تواند عناصری از پیام آماده فروش را در خود جای دهد. اینها پیام‌ها یا کلمات کلیدی هستند که از قبل توسعه یافته‌اند و به طور طبیعی یک چشم انداز را به سمت راه حلی هدایت می‌کنند که می‌تواند به او کمک کند. بنابراین با ارائه برنامه بازاریابی یکپارچه شانس تبدیل سرنخ به مشتری به حداکثر می‌رسد.
4. مهارت‌های مشتری محور
ممکن است فرآیند بازاریابی در هر کسب و کاری ضروری باشد، اما به تنهایی کافی نیست. ممکن است جزئی‌ترین و اندیشیده شده‌ترین باشد، اما این فروشندگان شما هستند که با ایجاد روابط موثر بازوهای بخش فروش شما باقی می‌مانند. اگر آنها در فلسفه فروش مشتری محور (به ویژه گوش دادن) آموزش ندیده باشند، مطمئناً نرخ تبدیل شما کاهش می‌یابد.

فتح بازارهای جدید با فرآیند بازاریابی

آیا محصول یا خدمات جدیدی برای عرضه به بازار دارید؟ آیا می‌خواهید عملیات خود را در قلمرو جدیدی گسترش دهید؟ بدون یک برنامه بازاریابی، یک استراتژی واقعی و افزایش اعتبار، شما با خطرات بسیار بالایی از شکست مواجه خواهید شد. 
در دنیایی با این حجم از رقابت، تولید یک محصول یا خدمات جدید برای یک شرکت هرگز آسان نیست و باید به دقت آنالیز موقعیت شود. علاوه بر این در شرایط اقتصادی کنونی، مصرف کنندگان آزادی کاملی برای انتخاب از میان محصولات و طیف وسیعی از خدمات دارند.
در نتیجه شرکت‌ها دیگر این انتخاب را ندارند که دائماً اختراع کنند و راه‌های جدیدی برای نوآوری بیابند؛ چرا باید از شما خرید کنم و نه از رقبایتان؟ آیا من دلایل واقعی برای حمایت از شما دارم؟
با تکامل سریع عادات مصرف کننده، شما به عنوان یک شرکت مدیون خود هستید که در هر کاری که انجام می‌دهید فعال باشید و مراقب آخرین ترندهای صنعت خود باشید، از این رو تمرکز تلاش‌های خود در استراتژی بازاریابی اهمیت دارد.
استراتژی بازاریابی شما که مستقیماً با مکانی که می‌خواهید در بازار اشغال کنید مرتبط بوده و یک عنصر کلیدی از طرح کلی کسب و کار شما است. توسعه این طرح بسیار پیچیده است، نیاز به تفکر زیادی دارد و نیاز به درک خوب چندین عنصر در کنار هم دارد. تصمیم گیری برای آمیخته های بازاریابی یکی از مهم‌ترین مراحلی است که در این استراتژی به شما کمک می‌کند.
برای موثر و موفقیت آمیز بودن، فقط پرسیدن چند سوال کلی در مورد بازار کافی نیست، بلکه نیاز به داشتن دانش عمیق در مورد آن است تا دقیقاً آنچه را که به دنبالش هستند به مصرف کنندگان ارائه دهید. بازاریابی یک محصول یا خدمات جدید شامل تأثیرگذاری بر ذهن مصرف کننده در فرآیند تصمیم گیری او و در نتیجه توانایی برای یک مکان محکم در قلب او است که نیاز به اجرای برنامه ها و کنترل آنها دارد.
هنگام توسعه فرآیند بازاریابی خود، باید چندین سوال از خود بپرسید و در مورد 4 رکن عملیاتی که بیشتر به عنوان آمیخته بازاریابی (4Ps) شناخته می‌شود، فکر کنید زیرا این عناصر عمدتاً بر تصمیمات بازاریابی شما تأثیر می‌گذارند و به عنوان طرح های بازاریابی شناخته می‌شوند:
•    محصول: محصول یا خدماتی که باید به بازار ارائه شود چیست؟
•    قیمت: محصول یا خدمات به چه قیمتی باید فروخته شود؟
•    مکان: نقاط فروش کجا خواهد بود / کجا فروخته خواهد شد؟
•    تبلیغات: تبلیغ محصول یا خدمات چگونه خواهد بود؟
صرف نظر از خدمات یا محصولی که قرار است ارائه شود، ایجاد یک فرآیند بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که مفهوم مورد استفاده، بازار هدف، موقعیت برای انتقال و ابزار دستیابی به آن را تعریف کنید.

 

مراحل مختلفی که یک فرآیند بازاریابی کامل برای فتح بازارهای جدید تشکیل می‌دهند:

1. تحلیل بازار و استراتژی کسب و کار

اولین قدم در برنامه شما نشان دهنده شناخت بازاری است که می‌خواهید خود را در آن تثبیت کنید، شناخت مشتریان و شناخت عمیق خود بسیار اهمیت دارد. تعریف استراتژی بازاریابی شما این امکان را به شما می‌دهد که فرصت‌های بازار را در مواجهه با 4 حوزه جهانی با دقت بیشتری تعریف کنید:
•    بازار آینده و فعلی را ارزیابی کنید.
•    مشتریان و انگیزه‌های خرید آنها را تجزیه و تحلیل کنید.
•    رقابت مستقیم و غیر مستقیم را بشناسید.
•    کسب و کار خود را نمایان کنید.
نمایی از بازار، رقابت و مشتریان با فرآیند بازاریابی
تجزیه و تحلیل بازار و بخش‌های مختلف هدف باید اولین قدم شما باشد. مثل همیشه، شرکت‌هایی که بهترین کار را انجام می‌دهند، شرکت‌هایی هستند که به بهترین وجه نیاز خاصی را برآورده می‌کنند. در بیشتر مواقع، شناخت بهتر بازار به شما کمک می‌کند تا بهترین جایگاه را در میان بازارهای بالقوه انتخاب کنید و ریسک های فرآیند فروش را کاهش دهید، علاوه بر آن اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف و انگیزه‌های خرید آنها جمع آوری می‌شود.

در اینجا سؤالاتی وجود دارد که باید از خود بپرسید و عناصری که باید در طول مطالعه بازاریابی به آنها بپردازید:
•    محصول یا خدمت شما چه نیازی را برآورده می‌کند؟
•    نمای مشتریان معمولی چیست؟ 
•    مصرف کنندگان برای چه چیزی ارزش قائل هستند؟
•    مزایای شما چیست؟  
•    خریداران یا کاربران محصول چه کسانی هستند؟
•    انگیزه‌های آنها چیست؟ 
•    رفتار خرید آنها چگونه است؟
•    ارزش پیشنهادی محصول شما چیست؟
•    محصول شما چقدر منحصر به فرد است؟ 
•    چه بخش‌هایی هدف قرار می‌گیرند؟ 
•    بازار جهانی چه فرصت‌هایی را ارائه می‌دهد؟
•    پتانسیل بازار چگونه به نظر می‌رسد؟

علاوه بر پاسخ به تمام این سؤالات، تحقیقات در خصوص فرآیند بازاریابی باید امکان جمع آوری داده‌های مربوط به رقبا را نیز فراهم کند تا بتوانید تجزیه و تحلیل رقابتی دقیق انجام دهید:
•    رقبای مستقیم شما چه کسانی هستند؟ غیر مستقیم چه کسانی؟
•    جایگزین برای محصول یا خدمت چیست؟
•    رقبای شما از چه کانال‌هایی استفاده می‌کنند؟ 
•    محصولات یا خدمات آنها چگونه به نظر می‌رسند؟ 
•    مزیت‌های رقابتی آنها چیست؟ 
•    محصول خود را به چه قیمتی می‌فروشند؟ 
•    تبلیغ آنها چگونه است؟
•    جایگاه هر کدام از آنها در بازار امروز چیست؟ 
•    حضور آنلاین آنها چقدر است؟ آفلاین چقدر؟ 

در مواجهه با تمام این داده‌ها، پس به ترسیم نمایی از شرکت و وضعیت فعلی خود داشته باشید. قبل از اینکه بدانیم به کجا می‌رویم، دانستن اینکه از کجا آمده ایم، ضروری است. در ادامه چند ایده برای طراحی نمای شرکت شما وجود دارد:
•    اهداف و فرایند فروش کسب و کار شما چیست؟ 
•    اهداف استراتژیک بازاریابی چیست؟ 
•    آیا اینها با اهداف تجاری شما مرتبط هستند؟
•    آیا این واقعا یک فرصت است یا منحرف کردن تمرکز از چشم انداز بلند مدت شرکت؟
•    مفهوم محصول یا خدمت جدید چیست؟
•    بازاریابی در چه زمینه‌هایی صورت می‌گیرد؟
•    درک شما از مدل کسب و کار و فروش محصول جدید چیست؟
•    نقاط قوت شما چیست؟ نقاط ضعف شما چیست؟
•    فعالیت‌های متمایز شما چیست؟
•    چه تهدیداتی در بازار وجود دارد؟ چه فرصت‌هایی وجود دارد؟
•    منابع شما در حال حاضر چیست؟ 
•    برای بازاریابی به چه چیزهایی نیاز دارید؟
•    موقعیت شما چگونه به نظر می‌رسد؟ 
همانطور که در بالا ذکر شد، فرآیند بازاریابی بسیار جای تفکر دارد. حتی قبل از شروع به فکر حمله به یک کار جدید، ضروری است که 4 عامل شرکت شما، مشتریان، بازار و رقابت را به طور عمیق بشناسید. 

2. طرح بازاریابی

اگر داده‌های جمع‌آوری‌شده قطعی باشد و بازار مورد نظر همه معیارهای لازم را داشته باشد، گام بعدی عمدتاً به بازاریابی مربوط می‌شود. داشتن یک استراتژی بازاریابی موثر به معنای داشتن بهترین برنامه برای تبدیل ایده‌ها به عمل است. بنابراین در همین مرحله است که مفهوم طرح معنای کامل خود را پیدا می‌کند و فرآیند بازاریابی بی‌نظیری خلق می‌شود.