فهرست محتوا:
مهمترین عوامل جذب اعتماد در بازار کداماند؟
حفط تعادل
یک مشتری قابل اعتماد چقدر ارزش دارد؟
مهمترین عوامل جذب اعتماد در بازار هنگام برخورد مستقیم با مشتری
امروزه ابزارهای متعددی برای بازار یابی و فروش وجود دارد. با این حال، همه آنها یک چیز مشترک دارند. آنها می خواهند که اعتماد در مشتری ایجاد کنند. در این بازار که پیش از هر زمان دیگری، هم فروش حضوری و هم فروش آنلاین مهم شدهاست، مهمترین عوامل جذب اعتماد در بازار کداماند؟ در این بخش همراه ما باشید تا به این سوال پاسخ دهیم.
شرایط لازم برای ایجاد اعتماد در بازار عبارتند از:
• ارزش
• شناخت
• شفافیت
• عمل به وعدهها
• ثبات وسازگاری
• حضور و حمایت
• کنترل را به مشتری دادن
ارزشی است که ما به مشتری میدهیم، اولین قدم در ایجاد اعتماد سازی در بازار است. نکته کلیدی این است که در طول ارتباط با مشتری از طریق محتوا و منابع اضافی به ارائه ارزش ادامه دهید. برای مثال کالایی که به مشتری میفروشید را در بستهبندی مرتب قرار دهید و یا در کنار غرفه خودکار، کاغذی برای تست خودکار بگذارید.
شناخت برند از مهارتها و موضوعاتی که با آن سروکار دارند بسیار مهم است. به همین دلیل است که شرکتهایی چون گوگل، اپل، آمازون، فیس بوک بهترین مهندسان جهان را استخدام میکنند و این به تشخیص قدرت آنها کمک میکند.
حضور شفافیت در رابطه اعتماد اساسی است، همچنین میتوانیم آن را با بالاترین مفهوم صداقت نسبت به مشتری ترکیب کنیم. شفافیت با نشان دادن واضح ویژگیهای محصول، کارهایی که میتواند انجام دهد و کارهایی که نمیتواند انجام دهد، خود را نشان میدهد. علاوه بر این، هرگز نباید هیچ مشکلی را پنهان کنید و مسئولیت پرونده را بر عهده بگیرید و سریعاً آنها را حل کنید. مشتری باید درک کند که ما نمیخواهیم چیزی را به هر قیمتی به او بفروشیم، بلکه تنها در صورتی میفروشیم که محصول ما بتواند به او ارزش بدهد. به عنوان مثال، یک سبزی فروش معتمد هرگز به مشتری وفادارش توصیه نمیکند که سبزی مانده بخرد بلکه واقعیت را به آنان میگوید.
مشکل معمولی تبلیغات کلاسیک تمایل به قول دادن و خود محوری است و با شعارهایی بزرگ همراه هستند، مانند ما بهترین هستیم و با خدمات ما شما جهان را تسخیر خواهید کرد! عمل به وعدهها معیاری برای سنجش رابطه بین برند و مشتری است. ایجاد انتظارات بیش از حد میتواند نتیجه معکوس داشته باشد، برعکس، اگر مشتری را با چیز اضافی غافلگیر کنیم، اعتماد بسیار افزایش مییابد. مانند زمانی که آمازون x روز را برای تحویل اعلام میکند ولی به طور معمول بسته را زودتر برای مشتری خود ارسال میکند. هدیه دادن به مشتری با محصولات، محتوا، خدمات یا شرایط بهتر (مانند مثال بالا که در آن تحویل تسریع میشود) اعتماد به فروشنده را افزایش میدهد. به عنوان مثال، مشخصه رستورانهای موفق این است که همیشه چیزی را به عنوان پیش غذا یا به عنوان یک دسر ارائه میدهند.
ایجاد ارتباط عمیق و پایدار با مشتری دست کمی در ایجاد اعتماد ندارد. به همین منظور ثبات و سازگاری جنبهای است که نباید دست کم گرفته شود. اقدامات برند باید با یکدیگر و در طول زمان سازگار باشد. سازگاری دختر مفهوم موقعیتیابی بازاریابی و ارزشهای مشترک است. اگر شرکت جایگاه خاصی در ذهن مشتری داشته باشد، او انتظار رفتار متناسب با آن را خواهد داشت.
میتوانیم مفهوم حضور و حمایت را با حضور در مواقع ضروری خلاصه کنیم. لحظهای که مشتری با مشکل مواجه میشود، چهارراهی حیاتی برای ایجاد اعتماد است. اگر در راه حل آن کارآمد و مؤثر باشیم، یک رکن مثبت بزرگ در ارتباط با مشتری قرار میدهیم. در غیر این صورت گودالی حفر میکنیم که ممکن است هرگز از آن خارج نشویم!
این نکته به قدری مهم است که نقش ایجاد ارتباط عمیق و پایدار با مشتریان را تعریف میکند. دلیل آن ساده است: اگر در مواجهه با مشکلی، شرکت برای حل آن به من نزدیک باشد، به این معنی است که میتوانم در آینده نیز روی آن حساب کنم. با ایجاد یک رابطه شفاف، مشتریان متوجه میشوند که گاهی ممکن است مشکلی پیش بیاید و مشکلات نه تنها تهدیدی برای شرکتبه حساب نمیآید بلکه به فرصتی برای بهبود رابطه با مشتری تبدیل میشود.
میتوانیم مفهوم حضور و حمایت را با حضور در مواقع ضروری خلاصه کنیم. لحظهای که مشتری با مشکل مواجه میشود، چهارراهی حیاتی برای ایجاد اعتماد است. اگر در راه حل آن کارآمد و مؤثر باشیم، یک رکن مثبت بزرگ در ارتباط با مشتری قرار میدهیم. در غیر این صورت گودالی حفر میکنیم که ممکن است هرگز از آن خارج نشویم!
این نکته به قدری مهم است که نقش ایجاد ارتباط عمیق و پایدار با مشتریان را تعریف میکند. دلیل آن ساده است: اگر در مواجهه با مشکلی، شرکت برای حل آن به من نزدیک باشد، به این معنی است که میتوانم در آینده نیز روی آن حساب کنم. با ایجاد یک رابطه شفاف، مشتریان متوجه میشوند که گاهی ممکن است مشکلی پیش بیاید و مشکلات نه تنها تهدیدی برای شرکتبه حساب نمیآید بلکه به فرصتی برای بهبود رابطه با مشتری تبدیل میشود.
همه عناصر به هم مرتبط هستند و باید به صورت استراتژیک در یک برنامه گسترده مورد توجه قرار گیرند. به عنوان مثال، خدمات پشتیبانی و مراقبت از مشتری باید در سطح استراتژیک دیده شود و نه تنها در سطح عملیاتی یا بازاریابی. نقش محصولات با کیفت را دست کم نگیرید! حتی اگر تمامی موارد بالا را به دقت رعایت کنید، در نهای کیفیت محصول است که حرف آخر را میزند. باید نسبت به کالا یا خدمتی که ارائه میکنید، توانایی ضمانت داشته باشید. در غیر این صورت مشتری هرگز به شما اعتماد نخواهد کرد.
اگر اعتماد وجود داشته باشد، هیچ چیز مانع رشد و فروش محصول در بازار نخواهد شد. برندها و فروشگاههایی که امروزه موفق به جلب اعتماد میشوند، مزیت رقابتی بالاتری نسبت به گذشته دارند. یک نکته مهمی که در اینجا باید به آن اشاره کنیم، این است که اعتماد با اعتبار متفاوت است. اعتبار به هدف فروش مربوط میشود در حالی که اعتماد فراتر میرود و رابطه و تجربه خرید را در بر میگیرد. اگر اعتماد وجود داشته باشد، به طور بالقوه اعتبار را به محصولات و خدمات خارج از محدوده برند نیز تعمیم میدهد، برعکس اگر فقط اعتبار وجود داشته باشد، این اعتبار خارج از محصولات معمولی گسترش نمییابد. در بخش بالا به نکاتی اشاره کردیم که چهره یک برند یا فروشگاه را قابل اعتماد میکند.
اینکه مشتری شما را دلسوز بیابد یا نه، حتی قبل از اینکه اولین کلمات را با او رد و بدل کنید، در کسری از ثانیه اتفاق میافتد. در واقع ضمیر ناخودآگاه مشتری در اعماق خود به دنبال تجربیات و خاطرات افراد و موقعیت هایی میگردد که مشابه شرایط فعلی است. هرچه ارتباطات قابل اعتماد بیشتری با شما پیدا کند، اعتماد اولیه اش به شما بیشتر خواهد بود. مطمئناً، اگر توانایی ایجاد یک تأثیر قابل اعتماد در چند ثانیه اول فروش را داشته باشید، در این راه بسیار راحتتر از کسانی هستید که این کار را نمیکنند. خیلی چیزها به شانس و تجربیات مشتری مربوطه واگذار میشود، اما شما میتوانید کاری برای حمایت از برداشت مثبت انجام دهید.
زبان بدن میتواند تأثیری یکی از قوی ترین سیگنالهای اعتماد سازی است . در واقع، تحقیقات نشان میدهد که زبان بدن و لحن صدا ۹۰ درصد از نحوه درک شما را تعیین میکند. بنابراین توجه به این جزئیات کوچک ضروری است. از آنجایی که افراد بیشتر به کسانی که شبیه به خود هستند اعتماد میکنند، سعی کنید زبان بدن مشابه او را در پیش بگیرید. آیا تمایل به صمیمت و حالات بدن پر انرژی باشد؟ آیا بسیار رسمی است و رفتار مبادی آداب و تشریفات دارد؟ توجه کنید و از زبان بدن مشابه برای برقراری ارتباط استفاده کنید.
برخورد بیش از حد مشتاقانه پیشنهاد شما را غیرقابل مقاومت نمیکند، بلکه شما را مانند یک فروشنده متوسط جلوه میدهد. اگر فکر میکنید که چنین چیزی درست نیست ، کافی است تا یک بار صدای خود را با لحنی که موقع فروش حرف میزنید ضبط کنید و بعداً گوش دهید. صدای شما بلندتر میشود یا تندتر؟ به جای آن سرعت خود را کم کنید و روی برقراری تماس خود با مشتری تمرکز کنید و لحن ملایمتری داشتهباشید.
اغلب اوقات، آنچه میگویید بسیار کمتر از نحوه بیان آن اهمیت دارد. گام به سرعت و حجم صدای شما اشاره دارد. از آنجایی که هر کس نظر خود را در مورد لحن صدایایدهآل دارد، مطمئنترین راه حل این است که به لحن مشتریان در زمینه خود دقت کنید. آیا آنها تند و بلند صحبت میکنند یا آهسته و نرم؟ با لحن آنها مطابقت داشته باشید تا مشتریان با شما احساس راحتی بیشتری خواهند کرد.
جلب اعتماد و رضایت دو طرفه بسیار مهم است. مشتریان فقط به فکر خودشان هستند. متأسفانه در مورد بسیاری از فروشندگان نیز میتوان همین را گفت. اگر برای ارائه ویژگیها و مزایای پیشنهاد خود بیش از حد عجله دارید، به نظر میرسد که تنها به فکر تمام کردن فروش هستید. در عوض، با تمرکز کامل بر روی مشتری خود، میتوانید اعتماد آنها را جلب کنید، زیرا به عنوان افرادی دیده میشوید که میخواهید آنها را درک کنید و نیازهای آنها را برآورده کنید.
شناسایی مشکلات مشتری کافی نیست. موضوع را تجزیه و تحلیل کنید تا عمیقترین ناامیدی و نگرانیهای مشتری و تأثیر مستقیم آنها بر شخص مقابلتان را کشف کنید. به این ترتیب، علاوه بر اینکه به عنوان یک متخصص قابل اعتماد شناخته میشوید، قادر خواهید بود برای راه حلی که قصد ارائه آن را دارید، ارزش بسیار زیادی قائل شوید.
نویسنده : نسیم اصفهانی
هوش تجاری (BI) فرآیندی است که دادههای خام سازمانها را به اطلاعات معنادار ...
تدوین برنامه جذب کاربر در استارتاپ شامل شناسایی بازار هدف، طراحی استراتژیه ...
موفقیت در کسب و کار رویایی است که به واقعیت تبدیل میشود، اگر به آن عشق بورزید و با انگیزه به آن بپردازید. تنها راه رسیدن به نتایج خوب و ماندگار، پیوستگی و تلاش مستمر است. رویای یک کسب و کار چشم اندازی در ذهن، اشتیاقی در قلب و استقامتی برای حرکت کردن در شما ایجاد میکند. کافیست سدهای ذهنی خود را بشکنید و از دیوارهای قطور عادت و یکنواختی عبور کنید، آنگاه میتوانید در دریای زلال موفقیت تنی به آب بزنید. یا لطیف
با ما همراه شوید تا از آخرین اخبار مرتبط سریعتر مطلع شوید. برای ثبت آدرس ایمیل خود اینجا کلیک کنید ..!