چگونه برای مدیریت هزینه‌های فروش استراتژی کارآمد داشته باشیم ؟

استراتژی‌های فروش مجموعه‌ای از برنامه‌ها و روش‌هایی هستند که برای جذب مشتریان، افزایش فروش و بهبود سهم بازار طراحی می‌شوند. این استراتژی‌ها شامل تحلیل بازار، شناسایی نیازهای مشتریان، تنظیم قیمت، توسعه روابط بلندمدت و بهره‌گیری از تکنیک‌های مذاکره است.

فهرست محتوا

طراحی سیستم فروش چیست ؟
مزایای طراحی سیستم فروش
هزینه فروش چیست ؟
نسبت هزینه فروش چیست ؟

انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری
هزینه فروش چه مواردی را در بر می‌گیرد ؟
روش‌های ارزیابی ارزش موجودی‌ها و کالاها
انواع هزینه‌های فروش
مدیریت و کاهش هزینه‌های فروش

 

یکی از اصلی‌ترین مباحث در حوزه بازاریابی و فروش محصولات و خدمات مختلف، مدیریت جریان وجوه نقد و محاسبه هزینه‌های مربوط به فروش است. این فاکتور یکی از مهمترین معیارهای وضعیت مالی شرکت‌ها و بهبود آن بوده و میزان کارایی و نحوه عملکرد آن را نیز نشان می‌دهد. صاحبان کسب و کارها پس از این که توانستند هزینه‌های فروش را به خوبی درک کرده و مورد بررسی قرار دهند، قادر به مدیریت هرچه بهتر آن‌ها خواهند بود. 

طراحی سیستم فروش و یا به‌کارگیری استراتژی هزینه‌های فروش اقداماتی است که برای مدیریت و رهبری هزینه‌های فروش در نظر گرفته شده‌اند. در این مقاله قصد داریم به این موضوع بپردازیم که چگونه برای مدیریت هزینه‌های فروش استراتژی کارآمد داشته باشیم. 
اما پیش از ورود به بحث لازم است به ارائه نکاتی در زمینه طراحی سیستم فروش بپردازیم. پس اگر شما هم با این موضوع چالش برانگیز برخورد داشته‌اید با ما همراه باشید.

 

طراحی سیستم فروش چیست ؟

 

یکی از مهمترین بخش‌ها در فرایندهای تجاری، انجام فعالیت‌های بازاریابی است. موفقیت در این فرایندها تمامی ابعاد و جوانب مربوط به یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار داده و به ارتقای آن هم کمک می‌کند. بدین منظور طراحی سیستم فروش ضرورت دارد. 
در واقع بدون داشتن چنین طرح و برنامه‌ای شما قادر به دریافت نتایج رضایت بخش از فعالیت‌های بازاریابی و فروش خود نخواهید بود. تنظیم و طراحی یک برنامه فروش کمک می‌کند تا تمامی اعضا و تیم‌های فعال در کسب و کار شما در راستای دستیابی به یک هدف حرکت کرده و به طور کامل با یکدیگر همسو باشند. 
یک کسب و کار بدون طراحی یک سیستم فروش کارآمد و موثر با شکست مواجه خواهد شد. به سیستم فروش، برنامه فروش و یا برنامه ریزی برای فروش هم گفته می‌شود. 
در چنین برنامه‌ای صاحبان کسب و کارها اهداف سالیانه را که به منظور فروش بیشتر در طول یک سال به آن نیاز دارند تعیین و مشخص کرده و سپس استراتژی‌های کسب و کار خود را تعیین می‌نمایند. 
در بسیاری از موارد این طرح به صورت شش ماهه و یا یک ساله تدوین شده و سپس و به مرور زمان و مطابق با اهداف مجموعه و استراتژی‌های آن به روز رسانی می‌شوند.

 

مزایای طراحی سیستم فروش

 

همان‌طور که می‌دانید یکی از مهم‌ترین اقدامات در فرایندهای بازاریابی و فروش محصولات، شناخت مخاطبین هدف است. طراحی سیستم فروش به شما کمک می‌کند تا شناخت مناسبی از مخاطبان هدف خود به دست آورید. 
هرچه شناخت شما از مخاطبین هدف بیشتر باشد اهداف بهتر و واقع بینانه‌تری را تدوین خواهید نمود. سپس با ارتباط بیشتر و متناسب‌تر با مخاطبان، آن‌ها را به سمت کسب و کار خود جذب خواهید کرد. از سوی دیگر طراحی یک سیستم فروش مناسب باعث می‌شود تا شما بتوانید ارزش افزوده محصولات خود را تعیین کنید. 
در واقع شما باید بدانید که برای مشتریانتان چه ارزش افزوده‌ای ایجاد کرده و یا چرا مشتری‌ها باید کالای شما را برای خرید در نظر بگیرند. اگر یک سیستم فروش کارآمد برای کسب و کار خود طراحی کرده باشید در پاسخگویی به این سوالات با اشکال مواجه نخواهید شد. 
چراکه از طریق آن قادر خواهید بود به طور مداوم ارزش افزوده خود را بررسی کنید. با طراحی این سیستم تمامی افراد حاضر در مجموعه شما می‌دانند که باید در یک بازه زمانی خاص چه فعالیت‌هایی انجام داده و به چه نتایجی دست پیدا کرده باشند. 
با طراحی چنین سیستمی می‌توانید سازمان‌ها و یا افرادی را که می‌توانند به فروش بیشتر شما کمک کنند مورد شناسایی قرار دهید. افراد و یا سازمان‌هایی که کسب و کار آن‌ها به کسب و کار شما شباهت داشته و یا کالای تولیدی آن‌ها به محصول شما شبیه است. 
اگر بتوانید در چنین مواقعی همکاران و یا رقبای کاری خود را پیدا کنید بسیاری از هزینه‌های مربوط به تبلیغات و یا هزینه‌های فروش خود را کاهش خواهید داد. از سوی دیگر با هم افزایی با یکدیگر می‌توانید راحت‌تر به اهداف خود دست یابید. 
با طراحی سیستم فروش دسترسی مناسبی به مشتریان قدیمی خود داشته و از سوی دیگر به راحتی می‌توانید مشتریان بالقوه کسب و کار خود را شناسایی کرده و آن‌ها را نگه دارید.

 

هزینه فروش چیست ؟

 

هزینه فروش که به آن هزینه کالای فروخته شده و یا COGS نیز گفته می‌شود کل مبلغی است که صرف تولید یک محصول و سپس فروش آن شده است. از این اصطلاح در کسب و کارهایی استفاده می‌کنند که موجودی‌های فیزیکی دارند. 
نحوه محاسبه هزینه‌های فروش به نوع کالاها و یا محصولات مورد نظر شما وابسته بوده و فرمول‌هایی هم برای این کار در نظر گرفته شده‌اند. این فرمول‌ها می‌توانند هزینه‌های مستقیم و هزینه‌های غیرمستقیم فروش را مورد ارزیابی دقیق قرار دهند.

اهمیت داشتن استراتژی هزینه و فروش از آنجایی است که هزینه‌های فروش در واقع نوعی هزینه ضروری برای ادامه فعالیت کسب و کار شما تلقی می‌شود. پس باید آن را به طور حتم و به عنوان یک هزینه اساسی در صورت‌های درآمدی خود بگنجانید .

از سوی دیگر و به منظور محاسبه سود ناخالص و یا دستیابی به حاشیه‌های ناخالص کسب و کار خود به محاسبه هزینه فروش و بهای تمام شده کالا نیاز دارید.

 

نسبت هزینه فروش چیست ؟

 

برای این که بتوانید هزینه‌هایی را که از راه فروش محصولات ایجاد شده‌اند، با درآمدهای خود مقایسه کنید از نسبتی به نام نسبت هزینه فروش که نوعی نسبت مالی است استفاده خواهید کرد. 
به نسبت هزینه فروش، نسبت فروش، نسبت بهای تمام شده به فروش، نسبت بهای تمام شده کالاهای فروخته شده و ... نیز گفته می‌شود. اگر این نسبت را به درستی محاسبه کنید به سایر محاسبات نسبت‌های مالی و آمارها در کسب و کار خود هم کمک خواهید رساند. 
در واقع محاسبه‌ این نسبت نخستین گام موثر برای پیدا کردن حاشیه‌های ناخالص سود است و پول یا مبلغی را نشان می‌دهد که پس از کسر فروش از بهای تمام شده کالا برای شما باقی خواهد ماند.

 

انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری:

 

استراتژی‌های قیمت گذاری برای افزایش درآمد

یکی از مهم‌ترین اقدامات برای مدیریت هزینه‌های فروش، استفاده از استراتژی‌های قیمت گذاری به منظور دستیابی به درآمد بیشتر است. در واقع این موضوع مهم است که چطور می‌توانید محصولی جدید و یا بدون رقیب را وارد بازار مصرف کرده و مطابق با قوانین خاصی که در این حوزه وجود دارد آن را قیمت گذاری کنید. 
اهمیت قیمت گذاری و نحوه انجام این کار به اندازه‌ای است که می‌تواند ضامن بقاء و یا سودآوری کسب و کار شما باشد. به همین دلیل امروزه از چند استراتژی قیمت گذاری محصولات استفاده می‌کنند تا از طریق آن‌ها صاحبان کالاها و محصولات بتوانند قیمت کالاها و یا خدمات خود را مشخص کنند. در ادامه چند نمونه از استراتژی‌های قیمت گذاری را مرور خواهیم کرد.

 

استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه

به این نوع استراتژی، قیمت گذاری افزون بر هزینه نیز گفته می‌شود. همان‌طور که می‌دانید هر کدام از محصولات و یا خدمات، با هزینه‌های خاصی ایجاد می‌شوند. مطابق با این استراتژی، درصدی مشخص به هزینه ساخت اولیه محصول و یا ارائه خدمات اضافه می‌گردد تا قیمت نهایی کالا و یا خدمت مشخص شود.

 

استراتژی قیمت گذاری رقابتی

در این روش، فردی که تمایل به قیمت گذاری دارد با هزینه‌های تولید کاری نداشته و نوعی قیمت رقابتی که دیگر رقبای کاری نیز تعیین کرده‌اند برای کالای خود در نظر می‌گیرد. 
بنابراین باید در ابتدا قیمت دیگر رقبا را بدانید و سپس تصمیم بگیرید که تمایل دارید کالای خود را با قیمت کمتر و یا بیشتر و یا برابر با رقبا به فروش برسانید. در این روش باید حواستان به کیفیت محصول ارائه شده و همچنین تقاضای بازار هم باشد. 
اگر قیمت مد نظر شما از رقبا بیشتر است باید برای آن خدمات خاصی در نظر بگیرید. مثلا پیشنهادات ویژه ارائه کنید تا قیمت بالاتر این محصول، خریداران را تحت تاثیر قرار ندهد.

 

استراتژی قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری

در این استراتژی، قیمت محصول باید به نوعی تعیین شود که مطابق با ذهن خریدار بوده و وی حاضر باشد آن هزینه را پرداخت کند. استفاده از این استراتژی به افزایش وفاداری مشتریان کمک خواهد کرد. 
برای به کارگیری این شیوه باید اطلاعات خود را از جامعه هدفتان به روز‌رسانی کنید و بدانید مشتریان و مخاطبان شما چه ارزشی برای محصولات و یا خدماتتان قائلند. بسیاری از کسب و کارهای اشتراک محور و یا نرم افزارها از این شیوه برای قیمت گذاری استفاده می‌کنند.

 

استراتژی قیمت گذاری بر اساس بازار

به استراتژی قیمت گذاری بر اساس بازار، قیمت گذاری پویا و یا مبتنی بر زمان نیز گفته می‌شود. در این شیوه قیمت محصولات و خدمات با توجه به فاکتور زمان معامله دچار تغییر و تحول می‌گردد. در واقع در این استراتژی قیمت گذاری محصولات باید میزان عرضه و تقاضا در بازار در لحظات مختلف در نظر گرفته شود. 

 

استراتژی قیمت گذاری اقتصادی

در این راهبرد محصولات با هزینه کمتر تولید شده و لذا قیمت کمتری هم خواهند داشت. ممکن است هزینه پایین‌تر آن‌ها به دلیل کیفیت پایین‌تر باشد و یا محصول به عنوان کالای درجه دو و سه به فروش برسد. 
این مدل برای مشتریانی مناسب است که اهمیت بسیار بالایی به قیمت اجناس داده و سعی دارند محصولات را با قیمت‌های پایین‌تر خریداری نمایند.

 

استراتژی قیمت گذاری خدمات

به این استراتژی، قیمت گذاری ساعتی نیز گفته می‌شود. چرا که قیمت خدمات را در حالت معمول به صورت ساعتی محاسبه می‌کنند. عیب عمده این مدل این است که ممکن است به بیهوده کاری منجر گردد. مثلاً کاری که به طور معمول ۱۰ ساعت زمان می‌برد طی ۳۰ ساعت انجام شود.

 

هزینه فروش چه مواردی را در بر می‌گیرد ؟

 

در حالت کلی هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم صرف شده در فرایند ساخت یک محصول و یا فروش آن باید در محاسبه هزینه‌های فروش در نظر گرفته شوند. در این شرایط باید سه گزینه را در محاسبات خود منظور داشته و به بررسی آن‌ها اقدام کنید. 
این سه گزینه عبارتند از موجودی نهایی، موجودی اولیه و موجودی جدید. در نهایت به ارزیابی ارزش موجودی‌ها اقدام نمایید . در ادامه به شرح مختصر این موارد خواهیم پرداخت.

 

موجودی اولیه 

موجودی اولیه به کلیه محصولاتی گفته می‌شود که در آغاز یک دوره مالی جدید در دست دارید. پس از این موجودی‌ها خریدهای شما واقع خواهند شد. یعنی محصولات تازه‌ای که خریداری نموده و یا به تولید آن‌ها دست می‌زنید و در طول یکسال به موجودی‌های خود اضافه می‌کنید. 
برای اینکه بتوانید هزینه‌های فروش کالاهای خود را محاسبه کنید به ارزیابی ارزش موجودی‌های اولیه دوره مالی خود نیاز پیدا خواهید کرد. 
برای محاسبه موجودی اولیه برای دوره فروش کنونی خود باید در ابتدا موجودی‌های به جای مانده از سال قبل، مواد اولیه لازم برای تولید، هزینه‌های مربوط به بسته بندی و ... را در نظر بگیرید.

 

موجودی نهایی

موجودی نهایی به ارزش محصولات موجود در انبار در پایان یک دوره مالی گفته می‌شود. در بیشتر موارد صاحبان کسب و کارها این تعداد را با شمارش فیزیکی کالاها مشخص می‌کنند. 
با توجه به این دو فاکتور شما می‌توانید هزینه‌های فروش خود را محاسبه نمایید. برای اینکار باید اطلاعات به دست آمده را در یک فرمول بگذارید. یعنی موجودی اولیه را در خریدهای خود جمع کرده و از میزان موجودی نهایی کسر کنید.
با استفاده از این روش، بهای تمام شده فروش به دست خواهد آمد. شما می‌توانید از فرمول‌های دیگری هم برای محاسبه هزینه‌های فروش استفاده کنید. انتخاب این فرمول‌ها به روش مدیریت هزینه‌های موجودی بستگی دارد. در بسیاری از موارد صاحبان کسب و کارها از سه شیوه برای مدیریت موجودی‌های خود استفاده می‌کنند. 
این روش‌ها شامل روش فایفو، روش لایفو و روش میانگین موزون هزینه هستند. در ادامه به شرح مختصر روش‌های ارزیابی ارزش موجودی‌ها و کالاها خواهیم پرداخت.

 

روش‌های ارزیابی ارزش موجودی‌ها و کالاها

 

روش فایفو

این روش به مدل اولین ورودی، اولین خروجی نیز مشهور است. مطابق با این روش باید در ابتدا اولین کالاهای تولید شده و یا خریداری شده به فروش برسند. یعنی شما در ابتدا به فروش کم هزینه‌ترین موجودی‌های خود اقدام می‌کنید. 
چرا که قیمت محصولات در طول زمان در حال افزایش است. در بیشتر موارد صاحبان کسب و کارها از روش فایفو برای فروش محصولاتی استفاده می‌کنند که میزان ماندگاری و یا دوام آن‌ها کوتاه مدت بوده و به زودی ارزش خود را از دست می‌دهند.

 

روش لایفو 

این روش با عنوان روش آخرین ورودی، اولین خروجی معروف و شناخته شده است و به طور کامل با روش فایفو تفاوت دارد. 
مطابق با این روش، کالاهای اخیراً تولید شده و یا محصولاتی که جدیداً خریداری می‌شوند در ابتدا به فروش می‌رسند. صاحبان کسب و کارها در حالت معمول پس از طی شدن یک دوره تورمی، اجناس تورمی خود را در اولویت‌های فروش قرار می‌دهند.

 

روش میانگین موزون هزینه

در این روش صاحبان کسب و کارها به این موضوع اهمیت نمی‌دهند که محصولات مورد نظرشان در چه زمانی ساخته شده و یا آن‌ها را خریداری کرده‌اند و لذا از میانگین بهای تمام شده کالاهای مختلف استفاده می‌کنند. 
اگر تمایل به فروش محصولات با تولید انبوه دارید بهتر است از این روش برای مدیریت هزینه‌های موجودی‌ها استفاده کنید.

 

انواع هزینه‌های فروش

 

هزینه‌های فروش به طور کلی دو جزء و یا بخش اصلی را در بر گرفته و شامل هزینه‌های مستقیم و هزینه‌های غیرمستقیم هستند. پس برای اینکه بتوانید به محاسبه هزینه‌های فروش دست بزنید باید تمامی این موارد را در نظر بگیرید. 
همان‌طور که می‌دانید هزینه‌های مستقیم به طور کلی به هزینه‌هایی گفته می‌شود که به منظور تامین مواد اولیه و یا ساخت محصولات باید آن‌ها را پرداخت کنید. 
هزینه‌های غیرمستقیم فروش هم شامل هزینه‌هایی هستند که برای تبلیغات و بازاریابی و فروش، هزینه‌های نیروی کار، حقوق و دستمزد کارمندان، هزینه‌های سربار، هزینه‌های اداری و تشکیلاتی، امکانات و تجهیزات و... صرف می‌کنید.

 

مدیریت و کاهش هزینه‌های فروش

 

هدف بسیاری از صاحبان کسب و کارها از مدیریت هزینه‌های فروش و به‌کارگیری استراتژی‌های فروش، کاهش هزینه‌های مربوط به این فرآیند است. برای این که بتوانید هزینه‌های مربوط به فروش را کاهش دهید باید به نکاتی توجه داشته باشید.

برای نمونه لازم است به طور مرتب سود ناخالص خود را با سود ناخالص در دوره‌های قبل مقایسه کنید. اگر این درصد طی دوره جدید کاهش یافته باشد به بررسی و ارزیابی مجدد هزینه‌های فروش خود دست بزنید. این احتمال وجود دارد که با کاهش برخی از هزینه‌ها بتوانید این کسری‌ها جبران کنید. 
برای نمونه می‌توانید از تامین کنندگان خارجی خرید مواد اولیه را انجام ندهید و یا به بررسی دوباره مواد اولیه اقدام کنید تا درصد سود ناخالص شما مانند دوره قبل شود.

بسیاری از صاحبان کسب و کارها برای مدیریت هزینه‌های فروش خود یک برنامه زمان بندی خاص تدوین می‌کنند. اگر شما هم از این دسته از افراد هستید سعی کنید برنامه زمانی تعیین شده را به درستی مراعات نمایید. 
سعی اصلی شما بر این باشد که فعالیت‌های خود را مطابق با همان برنامه و جدول زمانی تنظیم کنید. قیمت گذاری دقیق، بررسی مداوم قیمت‌های تامین کنندگان و مقایسه قیمت‌ها با رقبای کاری، نظارت بر هزینه‌ها به طور مداوم، بهبود بخشی به عملکردها، افزایش بهره‌وری فرآیندهای تولید، تشویق کارکنان و ایجاد انگیزه و افزایش تلاش در آن‌ها و ...از دیگر روش‌هایی هستند که به مدیریت و کاهش هزینه‌های فروش کمک می‌کنند.